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売るためには、相手に内容を伝えることが大切です。 これは、営業であっても、チラシや広告であっても同じです。 この相手に伝えるとき大切なのが、「簡単な言葉」だといえます。 簡単な言葉は、誰にでも伝わります。 なので、説明することなくストレートに相手の心に届くのです。 難解な言葉や専門用語なら一言で十分なのに、簡単な言い回しにすると幾つかの言葉が必要かもしれません。 ですが、簡単な言葉の方が相手には伝わるのです。 みなさんも、相手に内容を伝えたいときは、この点を間違えないようにしてください。
美容室が乱立しているなか、“集客できる店”を見ていますと、“目立つ何か”を作っているように思います。 この“目立つ何か”とは、例えば、「外装」「サービス」など様々です。 “何が良い”というのではなく、そのお店の特色をアピールしているのです。 こういった特色は、どこのお店でも打ち出すことは可能なはずです。 「自分のお店は、こういう客層が多いから、○○をアピールしよう…」 というように考えれば、いろいろとアイデアは浮かぶのではないでしょうか。 “集客できる店”と“集客できない店”の差はほんの少しです。 みなさんも、このほんの少しを埋めるために、こういった点を参考にして改善を図ってみてください。
中小零細企業のマーケティングは誰が行うのか…？ “担当者が行うこと”というように思っているようではダメです。 これは、経営者が行うことなんです。 なぜ、そうなのかといいますと、中小零細企業の場合、 「経営者は看板であり、歩く広告塔」なんです。 ですので、 経営者 ＝ ブランド だといえるので、経営者がマーケティングすることが必須なんです。 今まで、担当者任せにしてきた経営者の方は、これからは自分がブランドになるよう、歩く広告塔に成ってください。
お客さまの欲求は、目に見えているものだけではありません。 例えば、携帯電話がほしいとき お客さまの目に見える欲求は、キレイな装飾、使いやすさ、デザインなど様々です。 ですが、これはほんの一部に過ぎないのです。 この裏に隠れた欲求が本来の欲求であり、お客さまの心の大部分を占める大切な欲求なのです。 「携帯電話を買った後、自分が使っている姿」 これが、お客さまが持っている本当の欲求の部分なんです。 これを、見抜かないと、お客さまの心を動かすことはできません。 みなさんも裏の欲求を見抜いて、お客さまが本当に満足できる営業を心掛けてください。
マーケティングの手法は組み合わせで無限に広がります。 例えば 縦軸にバリエーションを、横軸にパラメーターをとると、縦横が交差する位置に新しい組み合わせが出来上がります。 普段なら考えもつかない組み合わせでも、強制的に組み合わせることで、見えてくるものもあるのです。 固定観念にとらわれると、どうしても視野が狭くなり、「これしかない…」的な発想になってしまいます。 これでは、「同業他社も同じ手法を使っているので、効果が薄い…」ということになりかねません。 こうならないためにも、こういった思考法を駆使して、あらゆる組み合わせにチャレンジしてみてください。
効果的なマーケティングを行うためには、現状の分析がとても大切です。 ですが、実際には、 「分析は、たまにしか行ってない…」 という会社やお店の方が圧倒的に多いようです。 これでは、どんな素晴らしい手法も、“宝の持ち腐れ”になってしまいます。 そこで、日々簡単に分析を行うために、「簡易分析フォーマット」を作ってみてはいかがでしょうか。 ＳＷＯＴ分析でもマトリクス分析でも、独自の分析手法でも、何でも構いません。 それらを簡単なフォーマットにして、毎日、分析してほしいのです。 そうすることで、日々の改善テーマを発見することができ、それをマーケティングに活かすことで効果は飛躍的にアップするはずです。 日々の分析、みなさんも、ぜひ試してみてください。
情報を発信するとき、不特定多数に発信するマス・マーケティングをしている中小企業を多数見かけます。 たしかに、広く告知するという意味では必要なのかもしれません。 ですが、“売る”ということに結びつけるには、ハードルが高いように思います。 なぜなら、ブランディングができていない中小企業の場合、大企業と同じ戦略では、物量的にも不利だからです。 ですので、効率よく情報を発信するためには、ターゲットを絞ったニッチ・マーケティングが必要です。 例えば、車の保険なら 「無事故無違反、ゴールドカードの方を対象に…」 というように対象を絞ることで、効率よく販売に結びつくはずです。 みなさんも、情報を発信するときは、最初から大きな市場を狙うのではなく、まずは絞り込んだターゲットに向けて発信するように心掛けてください。
イベントをする際、「抽選で賞品を出す」ことが頻繁に行われます。 こういった時は、「空くじなし」の抽選方法が効果的なのですが、これだけではインパクトに欠けることも確かです。 そこで、 「空くじなしの抽選券」 または 「引換券」 にしてみてください。 抽選券として使うか、何かの引換券として使うかは、お客さまの自由。 空くじなしの末等より良いものを、引換券で交換できるようにすれば、お客さまの選択肢も増え、それだけで満足度も上がります。 同じ抽選でも、こういった工夫をすることで、盛り上がりも違ってくると思いますので、参考にしてみてください。
価格表示の方法を変えるだけで、売上げが3～5割アップすることもありあます。 例えば、1万円の商品 この商品を1万円と表示していたのでは、同業他社と何も変わらないので、購入の確率は低くいままです。 ですが、商品の価格を耐用年数で割ってみたりしたらどうなるでしょうか。 1年耐用年数があるなら、 1万円 ÷ 365日 ＝ 約30円 「1日たった30円で、こちらの商品をご利用できます」 このよう表示にすれば、お客さまは割安感を感じ、購入の確率は一気に高まります。 コレはほんの一例ですが、他にも価格表示の方法を変えることは可能なはずです。 みなさんの会社やお店でも簡単にできる打ち手ですので、こういった手法を取り入れて売上げアップを図ってください。
「始めよければ終わりよし」 商売でも、これと同じ事が言えます。 例えば、キャッチコピー。 始めにキャッチコピーでお客さまの心を掴むことができれば、広告やDMの内容をじっくりと読んでもらうこともできるので、購買確率は一気に高まります。 また、営業においても、お客さまにお会いしたときのほんの数十秒の印象が良ければ、セールスの内容も聞いてくれので、こちらも購買確率は高まります。 このように、最初の一瞬はとても大切ですので、この事を忘れないようにして、日々の商売に活かしてください。
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